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Mein Projekt – Basislager erreicht (Teil 3)

Der Oktober ist rum und soviel sei vorweg genommen: Es geht sehr gut voran. In der Ansprache neuer Kunden hat sich der positive Anfang aus dem September weiter fortgesetzt und straft alle meine Einschätzungen der letzten 15 Jahre Lüge, die ich zum Thema Kalt-Akquise hatte.

Und da ja nun meine Telefonate zu einer Freude statt einer anstrengenden Aufgabe geworden sind, brauche ich auch kein „SEK“ mehr, sondern es ist eine Herzensangelegenheit geworden. Und so sehen dann auch meine Tages-Post-it’s aus!

Wenn ich ein Motto für den Oktober wählen sollte, dann hieße das:

Systeme, Struktur, Routine und viele Erkenntnisse

Der Reihe nach:

Quantitativ – OKR 1  – 10%   – OKR 2   – 28%    – OKR 3   – 70%

Die Zielerreichung meines Gesamtprojektes liegt bei 30% (gewichtet), also zahlenmäßig immer noch nicht im Plan.

Schauen wir uns die Zahlen vom OKR2 an: Das ist der Projektteil, in dem es um die Ansprache ganz neuer Kunden geht. Hier findet sich die Bilanz allein der Telefonaktion:

Erfolgsbilanz Oktober

Erfolgsbilanz Oktober

 

4 Aufträge (Davon 2 mit ganz neuen Kunden und 1 mit einem ehemaligen Kunden und 1 mit einem Stammkunden)

  • Insgesamt habe ich mit den Aufträgen 13% meines gewünschten Jahresumsatzes für 2019 gewonnen
  • Noch nicht in trockenen Tüchern, aber am Horizont sichtbar sind weitere 11%.

 

 

Qualitativ  haben sich meine Erfahrungen beim Telefonieren verstärkt. Ich kann mit fremden Menschen mit einem ganz kurzen Pitch ins Gespräch kommen und diese Ansprache ist offenbar interessant genug, dass sich in einigen Fällen Vertiefungen ergeben, die dann relativ schnell zu weitergehenden Aktivitäten führen.

Im Rahmen meiner Neukundenansprache habe ich aber auch die regelmäßige Kontaktaufnahme mit Stammkunden oder mit Kunden, mit denen ich schon länger nichts mehr zu tun hatte, integriert. Das ist für mich eine gute Mischung, die ich auf jeden Fall beibehalten werde.

Mein OKR 3, in dem es um eine Interview-Reihe zum Thema „Wirkungsvolle Personalentwicklung“ geht, hat in den ersten Interviews schon gezeigt, dass so ein Thema im Gespräch mit Kunden zu einer neuen Qualität führt, weil ein gemeinsames Interesse und nicht der nächste Auftrag im Fokus steht.

Systeme, Struktur, Routine

Was bedeutet nun dieses Motto? Der Oktober hatte den Fokus auf der Stabilisierung der Ansätze und im Ausprägen von Systematiken, Strukturen und Routinen.

Systematiken

Dazu zählt vor allem die Methode, die ich für mich konzipiert habe, um die Kunden, die ich gern haben möchte zu finden, ohne dass ich schon im Vorhinein den Firmennamen sagen könnte. Dazu nutze ich unter anderem XING und hatte mich für Anfang Oktober zu einem Seminar in Hamburg angemeldet, in dem ich meine Kenntnisse zum Funktionsumfang auffrischen konnte. Es gab eine Reihe von nützlichen Funktionen, die ich noch nicht kannte. Viele davon nutze ich schon umfänglich.

Eine weitere (neue) Systematik ist die Nutzung eines Sales Activity Sheets, das ich vom Trainer im Rahmen der „Akquise Masterclass“ bekommen habe, an der ich im Mai/Juni teilgenommen habe.  Ich hatte es gar nicht mehr auf dem Schirm; erst im Gespräch mit einem anderen Teilnehmer, der professionell für Kunden telefoniert, hat er es mir empfohlen. Man bekommt einen guten Gesamtüberblick über die eigene Aktivität und die Erfolge. Insbesondere an Tagen, an denen man niemanden erreicht oder keiner sich für das Angebot interessiert, dokumentiert es dennoch das eigene Engagement. Und am Ende des Monats kommen eben auch nette Zahlen dabei raus. Zum Beispiel weiß ich jetzt, was jeder Wählversuch für mich wert ist. Über die Zeit wird sich diese Statistik noch verfeinern und sicher stabilere Ergebnisse liefern. Eine wichtige Erkenntnis war für mich in diesem Zusammenhang, dass meine Ansprechpartner am besten mittwochs oder donnerstags zu erreichen sind.

Strukturen

Dabei habe ich vor allem an der Aufbereitung und Detaillierung der gesammelten Daten gearbeitet und – ganz wichtig – wie ich diese für meinen „Telefontag“ vorbereite und selektiere. Dabei wurde deutlich, dass ich abgelenkt bin, wenn ich vor dem Rechner sitze und dort die Daten vor mir habe. Ich brauche eine Liste auf Papier und sonst möglichst nichts.  Diese Erfahrung, dass ich einerseits „Elektronik-affin“ bin und andererseits mit alten Werkzeugen lieber arbeite, habe ich schon öfter gemacht und bin hier zu einer Kombination gekommen, in der alles elektronisch vorhanden ist und nur die Tagesliste ausgedruckt wird. Mit dieser Liste telefoniere ich dann.

Mein nächster Schritt für den November (und da bin ich schon gestartet) ist die Einführung eines professionellen CRM-Systems, das sehr einfach ist und genau für meine Zwecke geeignet. Unabhängig voneinander haben mir zwei Kollegen das gleiche System empfohlen, das ich mir schon eingerichtet habe. Im Moment ist die Datenmenge noch überschaubar und das System hat eine Import-Schnittstelle.

Ein anderer wichtiger Punkt war ein Gespräch mit einem meiner „Projektbegleiter“, einem Juristen. Er hat noch mal auf die Regeln hingewiesen, unter welchen Rahmenbedingungen man auch für Geschäftskontakte jemanden anrufen darf oder nicht. Es hat sich zwar bisher noch niemand beschwert, aber ich werde darauf achten, dass ich die Regeln strikt einhalte – was aber kein Problem darstellt, sondern nur die Recherche noch etwas vertieft.

Routinen

sind für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung der Telefonakquise entstanden und für die Suche nach den Ansprechpartnern.

Der Plan für den November

Im November habe ich durch laufende Aufträge etwas weniger Zeit zur Verfügung, darum werde ich im November an 8 Tagen telefonieren, an 4 Tagen recherchieren, die Daten in das CRM-System überführen und die Interviews für das Thema „wirkungsvolle Personalentwicklung“ abschließen.

Damit steht auch fest, dass ich nur einen Teil der ursprünglichen Ziele erreichen werde, aber einen sehr wesentlichen Schritt in Richtung „routinemäßiger Akquise“ gemacht habe, der dann eine alltägliche Aufgabe werden wird. Schon jetzt bin ich sehr glücklich und stolz über diese Entwicklung und darüber, dass ich das „Projekt“ angegangen bin!

Danke!

Mein herzlichster Dank geht wieder an meine Unterstützer und Projektbegleiter, die mir eine Bühne gegeben haben, meine Begeisterung zu teilen, was mich zusätzlich gestärkt hat. Vielen Dank für das viele Feedback, insbesondere Hinweise für weitere Verbesserungen und Vermeidung von möglichen Schwierigkeiten. Und, liebe Tanja, Seite an Seite, wenn auch 650 km entfernt, geht es einfach leichter! Danke!