Mein Projekt – Der Projektabschluss (Teil 4)

Dezember – Dezember – ich war drei Wochen nur unterwegs! Dafür kann ich heute im Abschlussbericht auch noch über die nachfolgenden Auswirkungen meines Projektes berichten.

Der November ist schon fast routiniert gelaufen und ich habe zwei neue Kunden gewinnen können, einen in Hannover, einen in Braunschweig.
Das schwierigste Ziel – Telefon Akquise – habe ich richtig voran gebracht. Und im Rahmen dieses Ziels ist mir ein viel größerer Schritt gelungen, als ich das jemals für möglich gehalten habe. Also Ziel verfehlt – aber sehr zufrieden!

Rechtzeitig bevor ich diesen Artikel begonnen habe, las ich, dass Herbert von Karajan gesagt haben soll: „Wer all seine Ziele erreicht, hat sie zu niedrig gewählt!“ Wenn ich ehrlich bin, ist es nicht ganz mein Motto, ich bin schon gern dicht dran. Aber wenn man neues Terrain betritt, dann ist die Zielangabe eben eine Schätzung. Die mitgeführten Statistiken werden helfen, zukünftige Telefon-Akquise-Ziele realistisch und doch herausfordernd zu setzen.

Ergebnis in Zahlen

OKR 1 – 10% – OKR 2 – 42% – OKR 3 – 85%
Die Zielerreichung meines Gesamtprojektes liegt bei 39% (gewichtet), also zahlenmäßig ist das Ziel wirklich nicht erreicht.

Im Nachgang: Ziel 1 (Studie) ist vollkommen in den Hintergrund geraten, Ziel 2 (neue Adressen/Kunden) hat sich geändert von „Adressen und Ansprechpartner sammeln“ in „wirklich anrufen und Kontakte machen“, Ziel 3 (Interviews zu „wirkungsvoller Personalentwicklung“) ist das einzige, das mir inhaltlich geholfen hat und ich mit der Terminierung der Interviews einfach zu spät begonnen habe, so dass zwei Termine jetzt im Januar liegen.

Als Resümee ziehe ich für mich: Kalt-Akquise ist mit einem durchdachten Konzept auch für meine Dienstleistungen sehr sinnvoll und vor allem sehr effektiv. „Sich trauen“ hat sich für mich gelohnt. Der erste Schritt hat Mut erfordert, auf den ich jetzt mit Stolz zurückblicke.

Meine Gesamtergebnisse

Mein Projekt lief von September bis November. Getraut zu telefonieren habe ich mich nach drei Wochen, der Dezember lieferte noch Rückflüsse aus dem Projekt, ohne dass ich selbst aktiv geworden bin. In den vier Monaten habe ich 28% meines gewünschten Jahresumsatzes für 2019 neu akquiriert.
Vor dem Projekt waren schon 19% (oben nicht enthalten) beauftragt. Außerdem sind ca. weitere 17% in Aussicht, die Hälfte davon aus der Akquise-Aktion. Stand jetzt (23.12.) sind also 47% beauftragt und weitere 17% in Aussicht.

Abschlussbericht heißt also an dieser Stelle nur: Abschluss des 3-Monats-Projektes und keinesfalls Abschluss der Telefon-Akquise. Aber dazu später mehr.

Meine Erfahrungen – meine Planung – meine Herausforderungen

Erfahrungen

„Fremde“ Menschen anrufen und die Methode funktioniert für meine Dienstleistung.
Meine Kunden erreiche ich am besten am Mittwoch Vormittag.
Meine ideale Telefonliste sieht folgendermaßen aus: Ich mische die Adressaten aus neuen Ansprechpartnern, Kontakt halten mit Bestandskunden und idealerweise ein Telefonat am Schluss mit einem „Lieblingskunden“. Und zwar nehme ich genau diese Reihenfolge. Es entsteht für mich ein Motivationssog: Erst kalt, dann warm, dann wohlig!
Die Vorbereitung der Ansprechpartner ist relativ aufwendig. Wenn ich 20 neue Kunden vorbereiten möchte, dann dauert das zwischen drei und fünf Stunden – also ein konzentrierter halber Tag.
Der Projektcharakter bietet sich an, wenn er regelmäßige Statusberichte beinhaltet. Ergebnisse werden belegbar quantifiziert um ganz nüchtern zu entscheiden, ob der erprobte Weg funktioniert oder nicht.

Planungen

Wie oben erwähnt, ist es nur der Abschlussbericht des Projektes und folglich gibt es einige Vorhaben:

Ich plane für 2019 an 30 Mittwochen zu telefonieren mit je 25 Wählversuchen (Laut Statistik heißt das, 40 Gespräche im Monat). Dazu muss ich pro Woche im Schnitt noch zwei Stunden Vorbereitung einplanen.
Ich werde zwei neue Skripte für zwei andere Produkte entwickeln. Mit diesen Angeboten komme ich zum Teil aus der „Zeit gegen Geld“ Schere. Zu einem der Angebote wird es ein anderes Recherchekonzept geben müssen.
Ich werde die Erstkontaktaufnahme über XING erproben.
Ich werde denjenigen, die ich bei aller Hartnäckigkeit nicht erreiche, Mails oder Briefe schreiben und mal sehen, ob es da einen Rückfluss gibt.

Herausforderungen

Verteilung der Wählversuche auf die Skripte, je nach Erfolg der beiden anderen Themen. Allerdings wird es eine Schnittmenge bei den Adressaten geben, sodass ich nicht komplett neu recherchieren muss.
Die Arbeit mit dem CRM-System: Mir fällt es schwer, direkt vor dem Rechner zu telefonieren. Ich mag am liebsten eine Liste vor mir haben, die ich abtelefonieren und mit Notizen versehen kann. Der Nachteil ist der Mehraufwand durch die nachträgliche Datenpflege.
Während des Projektes habe ich mich schon sehr stark auf selbiges fokussiert. Das war richtig und wichtig, aber in Zukunft muss sich diese Tätigkeit in meinen ganz normalen Arbeitsalltag integrieren.
Ich habe ja mein ganzes Büro dem Projekt untergeordnet, das heißt die Wandgestaltung bestand aus Post it’s. Es ist mir schwer gefallen, alles abzunehmen und abzulegen, denn die Atmosphäre dieses intensiven Tuns ist jetzt zumindest visuell nicht mehr sichtbar. (Phase im Projekt, in der es heißt Abschied nehmen)

Last – but not least:

Danke an alle meine Wegbegleiter und Unterstützer! (Jetzt bin ich doch tatsächlich mal in einer Situation wie bei einer Preisverleihung und darf allen danken! )

Herzlichen Dank an mein „Unterstützer-Team“, allen voran mein Mann Volker, meine Telefonpartnerin Tanja, mein Coach Holger, allen denen, die mich immer wieder mit Ihrem Interesse und Ihrem Feedback unterstützt haben. Und ein herzlicher Dank geht auch an Andrea und Mike Lekies von Passion&Profit, deren wirklich tolles Angebot mit Webinaren und Workshops mich auf die richtige Spur gebracht haben und ich jetzt sehr konkrete Tools und Hilfestellungen nutzen kann.

Es würde mich freuen, wenn der eine oder andere Leser.in angesteckt ist und sich ermutigt auf seinen eigenen Weg macht.

„Dem Gehenden schiebt sich der Weg unter die Füße!“
(M.Walser aus „Lektüre zwischen den Jahren“ zum Thema Mut)